Digitalisierung im Vertrieb

Die Entscheidungsträger in B2B-Unternehmen sind bereits heute zu einem großen Teil Digital Natives. Und dieser Anteil wird weiterwachsen. Das erklärt die zunehmende Rolle des Internets im Rahmen von Entscheidungsprozessen bezüglich geplanter Investitionen. Gefragt ist ein schneller und umfassender Zugang zu Informationen. In anderen Worten ausgedrückt: Die Erfahrungen aus dem privaten Bereich übertragen die B2B-Entscheider nahezu 1:1 auf den geschäftlichen Bereich.

Die klassische Kalt-Akquisition per Telefon oder zeitintensive Verkaufsgespräche sind nicht mehr erwünscht. Die Kunden erwarten, dass benötigte Informationen jederzeit zugänglich sind. Sie informieren sich im Internet oder in sozialen Netzwerken, sie tauschen sich aus und konsultieren Bewertungsportale. Darüber hinaus bereitet die Tatsache, dass bereits 80% der Entscheidungsfindung abgeschlossen ist, bevor ein Interessent bereit ist, mit einem Vertrieb in Kontakt zu treten, zunehmend Probleme.

Für den B2B-Vertrieb bedeutet das, dass er sich verändern muss. Er muss sich dem veränderten Verhalten und den stetig steigenden Ansprüchen der Kunden stellen. Und das sorgt häufig für Bedenken und Ängste beim Vertrieb. Insbesondere stellen sich immer wieder folgende Fragen:

• Wie sieht der konkrete Beschaffungsprozess meiner Zielkunden aus?
• Welche Touchpoints muss ich bespielen, um das Informationsbedürfnis zu befriedigen?
• Über welche Kanäle komme ich mit meinen Zielkunden in einen Dialog?
• Woher sollen künftig qualifizierte Leads kommen? 

Die zentrale Frage dahinter lautet sinngemäß: Wie schaffe ich es, das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt auf dem richtigen Kanal zur Verfügung zu stellen? Die Antwort ist einfach und komplex zugleich. Einfach, weil die Lösung in der Digitalisierung des Vertriebs liegt. Komplex, weil die Digitalisierung des Vertriebs erhebliche Veränderungen in den Prozessen, aber auch im Verhalten bedingt.

Im Rahmen der Digitalisierung des Vertriebs bietet das Leadmanagement ein großes Potenzial. Ein elementarer Punkt ist, das Beschaffungsverhalten von Interessenten zu kennen. Nur auf Basis dieses Wissens können die relevanten Touchpoints zur richtigen Zeit mit den passenden Informationen bespielt werden. Dafür ist es erfolgskritisch, dass im Unternehmen eine enge Kooperation zwischen Vertrieb und Marketing etabliert wird. Auf diese Weise kann der Vertrieb dem Marketing wichtige Impulse geben und damit dazu beitragen, erfolgsversprechende Leads durch passgenaue Marketingmaßnahmen zu generieren.

Durch die Digitalisierung des Vertriebs lassen sich viele Prozesse standardisieren und damit automatisieren. Außerdem verlagert sie den Vertriebsprozess dahin, wo Interessenten sich informieren und ihre Kaufentscheidung vorbereiten. Und damit führt sie den Vertrieb wieder näher an den Kunden heran.